Previsión de la demanda en la cadena de suministro

Utilizar técnicas de planificación como la previsión de la demanda es una forma de anticiparse a las necesidades del mercado. Ser capaz de satisfacer los pedidos de productos o servicios del público puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa, por lo que conocer los factores que influyen en la previsión de la demanda y los métodos para calcularla es básico.

¿Qué es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es el proceso de análisis predictivo mediante el cual las empresas estiman cuántos productos les solicitarán sus actuales o futuros clientes a fin de darles respuesta. Estos pronósticos prevén el comportamiento de los consumidores y sus decisiones basándose en datos históricos y en otras aportaciones.

Así, hay varios aspectos que tener en cuenta antes de abordar este estudio fundamental para los negocios, entre los cuales se encuentran la evolución histórica de las ventas, la época del año, el mercado, las normativas del sector y la situación económica local y global. Calcular cuál es el volumen de ventas esperado durante un periodo determinado sirve para optimizar el proceso productivo y de abastecimiento.

Ventajas de la previsión de la demanda

Contar con estas predicciones ayuda a los líderes empresariales y a los responsables de la toma de decisiones a mejorar sus estrategias planificando la producción y la distribución. Estas son algunas de sus ventajas:

• Negociar mejores contratos con proveedores.
• Reducir el stock innecesario al disponer de las cantidades óptimas, evitando la caducidad y el deterioro de los productos.
• Identificar y gestionar mejor las limitaciones y los cuellos de botella.
• Tomar decisiones financieras acertadas sobre personal o inversiones.
• Desarrollar estrategias de marketing más certeras y dirigidas.
• Anticiparse a los cambios de preferencias de los consumidores.
• Agilizar el funcionamiento de múltiples departamentos tales como ventas, atención al cliente o recursos humanos.

¿Cuáles son los factores que influyen en la previsión de la demanda?

Ciertos factores pueden alterar la previsión de la demanda. Por lo general se dividen en externos e internos:

• Externos. Incluyen la situación del mercado, los ingresos de los consumidores, las tasas de empleo, leyes y regulaciones y aspectos sociales tales como la cultura, la moda o las tendencias.
• Internos. Las decisiones que se toman en la empresa también pueden afectar a la demanda. Algunos de los ejemplos más claros son la disponibilidad de productos o servicios, su precio y calidad, la atención al cliente y las promociones que se ofrezcan.

¿Por qué es importante la previsión de la demanda en la cadena de suministro?

Una de las mejores maneras de garantizar el buen funcionamiento de la cadena de suministro es elaborar una previsión de la demanda. Este análisis es útil a la hora de administrar correctamente el inventario, planificar la capacidad de almacenamiento necesaria y asignar recursos para cada tarea.

Con previsiones precisas, es más sencillo emplear las referencias adecuadas y elaborar una mejor estrategia de ubicación de los productos como materias primas y elaborados. También aumenta la disponibilidad del stock y ayuda a establecer precios que satisfagan a los clientes. Un ejemplo puede ser una compañía que genera informes con la previsión de demanda de cada una de sus tiendas para aprovisionarlas en consecuencia.

¿Qué métodos hay para calcular la previsión de la demanda?

Existen varias técnicas para llevar a cabo la previsión de la demanda. Estas se resumen en tres grandes grupos:

• Previsiones cualitativas y cuantitativas.
• Análisis o proyecciones de serie temporal.
• Modelos causales.

Previsión cualitativa

Se basa en factores subjetivos como las tendencias o la opinión de los clientes. Es menos rigurosa que la cuantitativa, pero puede emplearse cuando no existe información previa, de ahí que resulte valiosa para productos nuevos.

• Método Delphi. Es una técnica que recopila estimaciones de expertos para la previsión. Produce resultados más acertados que las predicciones individuales y su principio es evitar sesgos.
• Investigación de mercado. Incluye informes de experiencia del cliente, casos prácticos o el uso de focus groups.
• Consenso de panel. Se recaban datos y opiniones de un grupo de expertos que, después, vota acerca de la temática y toma una decisión o emite una recomendación.
• Previsión visionaria. Un grupo de especialistas comparte sus visiones sobre el futuro en un informe a fin de tomar decisiones.
• Analogía histórica. Consiste en observar eventos del pasado para identificar lo que podría ocurrir en el futuro.

Previsión cuantitativa

Emplea estadísticas y métricas objetivas. Es muy práctico para optimizar la cadena de suministro, planificar el inventario y las ventas a corto y largo plazo.

• Previsión ingenua. Utiliza datos pasados para prever el futuro, pero no incluye nuevas tendencias o eventos.
• Previsión estacional. Usa cifras históricas de temporada, pero a veces pueden verse afectadas por acontecimientos como eventuales recesiones económicas o disponibilidad de referencias.
• Tasa de crecimiento histórico. Aunque el desempeño pasado no garantiza los resultados futuros, este método suele analizar el crecimiento de una empresa durante los últimos cinco años y puede proporcionar información valiosa.
• Regresión lineal. Proceso que utiliza un conjunto de puntos para identificar relaciones de causa y efecto comparando cómo una variable afecta a un resultado. Por ejemplo, comprobar cuántas llamadas se han convertido en ventas.

Otra forma de previsión cuantitativa es el promedio simple o método de las medidas simples. Consiste en calcular un stock de seguridad o inventario mínimo para hacer frente a los pedidos. Su fórmula es la siguiente:

Las siglas hacen referencia a un plazo máximo de entrega (PME) que se calcula teniendo en cuenta posibles retrasos, el plazo normal de entrega (PNE), y la demanda media (DD) esperada para un producto determinado. Esta se obtiene dividiendo el número de unidades entre el número de días.

Análisis de serie temporal

Una demanda potencial se predice utilizando datos de varios años. Estos deben ser de alta calidad y seguir patrones claros y coherentes.

• Promedio móvil. Se traza un gráfico con el promedio de una serie de datos. La dirección del promedio identifica la tendencia.
• Suavizado exponencial. Similar al promedio móvil, en este caso se asignan ponderaciones de disminución a medida que se desactualizan, por lo que se da más valor a la información más reciente.
• Proyecciones de tendencias. Identifica modas o sucesos futuros extrapolando cifras del pasado.

Modelo causal

Estas son las herramientas de previsión más refinadas y adecuadas para el largo plazo.

• Modelo de regresión. Es una técnica estadística que cuantifica las relaciones entre variables mediante una línea que captura su relación.
• Modelo econométrico. Son modelos económicos basados en hipótesis que se calculan mediante datos históricos.
• Encuestas de intención de compra. Sirven para tomar decisiones ejecutivas y de marketing o identificar posibles áreas de oportunidad dentro de la empresa.
• Modelo input-output. Uno de los más empleados, analiza la interdependencia de las industrias en una economía.
• Análisis del ciclo de vida de un producto. Evalúa desde las materias primas necesitadas hasta los desechos derivados. 

¿Cómo mejorar la precisión de la previsión de la demanda?

Acertar en la previsión de la demanda no siempre es sencillo, en consecuencia existen herramientas que facilitan este proceso a las compañías. Digitalizar la gestión de stocks, es decir, recoger la información de los movimientos que la mercancía hace en las instalaciones, aporta datos sobre la rotación de los productos. Con un software de gestión de bodegas (WMS) sabrás en todo momento cuál es el stock, de dónde viene, dónde se ubica y hacia dónde va con una visibilidad en tiempo real.

Si buscas llevar un control más estricto de tu logística y optimizar operativas de tu bodega que te permitan acertar en la previsión de tu demanda, ponte en contacto con nosotros. En Mecalux te asesoraremos sobre cómo controlar y coordinar procesos y operativas para que tu empresa sea más competitiva en el mercado.